Brasileiro fala de dívidas e sonhos; mercado insiste em vender produtos

O mercado financeiro costuma chegar tarde à conversa com potenciais clientes porque aborda os brasileiros a partir de produtos, enquanto a maior parte das pessoas está preocupada em resolver problemas concretos, como organizar o orçamento, sair das dívidas, proteger a família ou realizar objetivos de vida. A conclusão é do estudo "O que a Faria Lima não Vê", desenvolvido pela Timelens para a Planejar (Associação Brasileira de Planejamento Financeiro) e apresentado nesta quinta-feira (17), no Congresso da Planejar 2026.

O levantamento analisou 6,431 bilhões de perguntas indexadas no Google, 467 milhões de consultas únicas e 392 mil menções públicas em redes sociais ao longo de cinco anos. Segundo a pesquisa, 76,1% das perguntas relacionadas a finanças começam por uma situação vivida ou por um objetivo, enquanto apenas 14,6% partem de um produto financeiro específico. Na prática, o brasileiro chega ao mercado falando de problemas e sonhos, e o setor frequentemente responde falando de produtos.

"Ninguém acorda querendo um CDB. Quando você vai pensar em investimentos, está pensando em futuro, em sonho, e não necessariamente em produtos financeiros", afirmou Renato Dolci, diretor de Dados da Timelens e colunista do InfoMoney, durante a apresentação da pesquisa. Para ele, produtos financeiros funcionam como instrumentos para atingir objetivos maiores. "Você quer um carro, não quer um financiamento de veículo. Você quer um apartamento, não quer um financiamento imobiliário", disse.

O estudo aponta que 81,9% do processo de decisão está concentrado nas etapas de entender, testar e escolher alternativas, antes da contratação efetiva de um produto. Segundo Dolci, isso significa que muitos clientes chegam a planejadores e assessores depois de uma longa etapa de pesquisa independente. "O cliente já pesquisou tudo o que queria. Quando chega a um assessor ou planejador, na maioria das vezes, ele já tomou a decisão", afirmou.

A pesquisa também identificou que a decisão financeira é atravessada por fatores emocionais. A confusão aparece em cerca de 855 mil perguntas ligadas a finanças, o medo em aproximadamente 806 mil e a ansiedade financeira em mais de 2,2 milhões de ocorrências. Foram encontradas ainda cerca de 332 mil referências associadas à vergonha e 198 mil ligadas à culpa. "A jornada financeira é extremamente solitária. As pessoas estão sozinhas buscando essas informações porque têm vergonha de parecer que não sabem", disse Dolci.

O levantamento identificou cerca de 19 milhões de buscas relacionadas à expressão "ganho pouco" e aproximadamente 10 milhões ligadas a temas envolvendo dinheiro nos relacionamentos, como "finanças do casal" (515 mil ocorrências) e "briga por dinheiro" (160 mil). Sobre o uso de tecnologia, 53% dos investidores utilizam ferramentas de IA para investigar ativos ao menos uma vez por mês, mas apenas 30% confiam nessas plataformas para a decisão final, enquanto 65% preferem manter um profissional humano como principal referência.

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