IA dá eficiência a escritórios de advocacia e clientes questionam: ‘Cadê o desconto?’

Os maiores escritórios de advocacia dos Estados Unidos estão empenhados em demonstrar que abraçaram a inteligência artificial, em contraste com a percepção externa de que o setor jurídico estaria sob ameaça da tecnologia. Após o anúncio recente de uma versão do mais novo modelo de IA da OpenAI voltada para advogados, um grupo de escritórios de ponta apresentou suas ferramentas. A Sullivan & Cromwell lançou o Agreement Analyzer, para revisão de contratos; a Cooley apresentou o Go Public, voltado ao processo de elaboração do S-1 que antecede uma oferta pública inicial; e a Ropes & Gray afirmou estar desenvolvendo uma ferramenta capaz de produzir um relatório de due diligence detalhado em horas, e não em semanas.

O movimento veio na esteira de uma onda de novidades no mundo jurídico. No último ano, Google e Anthropic também lançaram ferramentas de IA para advogados, escritórios começaram a contratar diretores de IA e gigantes do setor, como a Kirkland & Ellis, anunciaram grandes investimentos na criação de seus próprios sistemas. Para a maioria das empresas, a percepção de expertise em IA seria uma vantagem clara. Em um setor que cobra por hora, porém, isso gerou desconforto: os clientes querem saber quando a eficiência da IA vai se traduzir em contas mais baixas.

Segundo Neill Jakobe, vice-presidente da Ropes & Gray, os clientes reconhecem que o uso de IA deixa os escritórios mais rápidos e eficientes, mas perguntam o que isso significa para eles. Alguns já usam a própria IA para argumentar a favor de descontos. Jennifer Leonard, fundadora da Creative Lawyers, disse que escritórios e clientes têm usado agentes de IA para identificar itens em contas onde a tecnologia poderia ter economizado horas, riscando esses valores e pedindo desconto. De acordo com Kyle Poe, vice-presidente de inovação jurídica da Legora, equipes jurídicas internas frequentemente pedem descontos de 20% a 30% em toda a conta.

Os escritórios costumam resistir a pedidos tão profundos, argumentando que a IA ainda não economiza tanto tempo assim e que a tecnologia muda a composição das horas, com menos trabalho braçal e mais análise substantiva. A pressão ocorre enquanto surge uma concorrência nova, ainda que pequena, dos chamados escritórios “nativos de IA”, que dependem fortemente de agentes e adotam preços fixos antecipados. A Norm AI, empresa de tecnologia com escritório de advocacia afiliado voltado ao setor financeiro, captou US$ 260 milhões em julho, com valuation de US$ 1,2 bilhão, e agora conta com investidores como Khosla Ventures, Blackstone e Bain Capital entre seus clientes.

O dilema é que usar IA para trabalhar mais rápido reduz as horas faturáveis, mas os honorários não sobem o suficiente para compensar a diferença; não usar IA, por sua vez, abre espaço para a concorrência superar no preço. Pesquisa do Citi citada no material mostra que 35% dos 55 grandes escritórios ouvidos no ano passado esperavam mudar seus modelos de cobrança por hora no ano seguinte por causa da IA, enquanto 65% previam mudanças até 2035. A receita dos grandes escritórios cresceu mais de 12% em média no primeiro semestre do ano, segundo o Wells Fargo. Líderes do setor dizem estar mais abertos a arranjos alternativos, mas a mudança é, na melhor das hipóteses, gradual.

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